n.a.

- Identificar e enquadrar os objetivos de uma negociação;
- Reconhecer os elementos-chave para a preparação de uma negociação;
- Utilizar técnicas de comunicação que suportam a negociação;
- Praticar os passos lógicos de uma negociação;
- Utilizar as técnicas que levem a um resultado final ganhar-ganhar para as partes envolvidas.

O desafio da negociação:
- Porquê negociar?
- Os clientes internos e externos – qual a diferença?
- Cooperação versus competição;
- Enquadramento do modelo ganhar-ganhar.
A preparação da negociação:
- A recolha da informação;
- As expectativas das partes envolvidas;
- As fontes de poder numa negociação: Estabelecer objetivos realistas; Definir estratégias; Preparar cedências e contrapartidas; Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.
- Estabelecer objetivos realistas;
- Definir estratégias;
- Preparar cedências e contrapartidas;
- Identificar o desfecho ideal para um acordo negociado.
O processo negocial:
- O Relacionamento: Criar um clima facilitador; Acordar objetivos e processos;
- A Exploração: Compreender para ser compreendido; Perguntar e resumir; A importância do não-verbal nas negociações; A proposta: Que cedências e que contrapartidas; O acordo: O plano de implementação;
- Táticas negociais: A manipulação e a perceção do poder; Reconhecer e lidar com comportamentos agressivos;
- O impasse negocial: Encorajar o contributo de todas as partes envolvidas; Ultrapassar o impasse ou parar a negociação?
- Criar um clima facilitador;
- Acordar objetivos e processos;
- Compreender para ser compreendido;
- Perguntar e resumir;
- A importância do não-verbal nas negociações;
- A proposta: Que cedências e que contrapartidas;
- O acordo: O plano de implementação;
- A manipulação e a perceção do poder;
- Reconhecer e lidar com comportamentos agressivos;
- Encorajar o contributo de todas as partes envolvidas;
- Ultrapassar o impasse ou parar a negociação?